早市上的三个小贩
发布日期：2018-02-06
军校店 洗化课长 宋金旭
今天早晨我在早市看到一位老大娘，她提着篮子遇到第一个水果小贩，卖水果的问：“您要买一些水果吗？”老大娘说：“你有什么水果？”小贩说：“我这里有栗子、苹果、香蕉……你要买哪种呢？”老大娘说：“我要买苹果。”小贩赶忙介绍说：“我这个苹果，又红又大又甜，特别好吃。”老大娘一看，果然如此，但是却没有买，走了。老大娘继续在早市上转。遇到第二个小贩，和之前的情形一样，老大娘说：“我买苹果。”小贩接着说：“我这里有很多种苹果，大的，小的，酸的，甜的，你要买什么样的苹果呢？”老大娘说要买酸苹果。小贩指着一筐青苹果说：“这种苹果比较酸，你尝尝？”老大娘拿起一个小的咬了一口，果然很酸，马上买了一斤。
但老大娘没有回家，继续在早市上转。遇到第三个小贩，小贩问：“您要买什么样的苹果。”老大娘说：“要酸的。”小贩很好奇，接着问：“别人都买又大又甜的苹果，您为什么要买酸的呢？”老大娘说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“您对儿媳妇可真好，孕妇想吃酸的好，俗话说酸儿辣女，看来您儿媳妇要给你生一个大孙子了。”老大娘听了很高兴。小贩又说：“那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养？”老大娘不太懂说：“不知道。”小贩开始给老大娘介绍哪些水果中的维生素含量高，适合孕妇吃。说到猕猴桃是水果之王，维生素含量特别丰富，所以建议老大娘 要多给儿媳妇买猕猴桃吃。老大娘听后很高兴，马上买了一大兜子猕猴桃，足足有六斤多。当老大娘要离开的时候，小贩说：“我每天早晨都在这里摆摊，水果都是最新鲜的，下次您就还到我这里买，我给您优惠。”看到这里，我相信从此以后，这位老大娘已经是这个商贩的忠实顾客了。
通过今天早市这个小经历，我看到了三个销售过程。第一个小贩急于推销自己的产 品，根本没有探求顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没卖出去。第二 个小贩比第一个小贩高明，当他探寻出顾客的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是 进一步纵深挖掘顾客需求，当明确需求后，他推荐了多口味的商品，自然取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，首先，探寻顾客深层次需求，再激发顾客解决需求欲望，最后推荐合适的商品。获得了巨大的成功。
做零售行业的我们，不仅要熟悉自己的商品，充实专业知识。更重要的我们要肯挖 掘，会挖掘顾客内心潜在的更高层次的需求，引领顾客的消费，那么我们所收获的就会 远远超出预期。
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